Il caso studio 1 ANNO DOPO del ristorante di uno studente Master Restaurant

Oggi voglio raccontarti quello che è successo in un Ristorante Pizzeria, dopo che il proprietario ha frequentato il Corso Base Master Restaurant.

Con il mio aiuto e quello della mia squadra abbiamo ottenuto per questo locale:

• +15% di crescita mese dopo mese 2019 vs 2018,
• +400% sulla vendita dei dolci
• ed un ROI del 351%

Se vuoi sapere come siamo riusciti a fare questo (e tanto altro), continua a leggere, perché ti spiegherò tutto.

Il locale ed il coraggioso Luca

Siamo in provincia di Udine, in un ristorante pizzeria come se ne vedono tanti… ma questo in particolare ha un qualcosa di unico.

L’approccio di Luca verso l’ospitalità ed il cibo è ancora oggi molto diverso rispetto alla maggior parte della ristorazione, e questo a volte può essere controproducente se non sai come sfruttare la tua identità.

Il ristorante andava bene, anche prima di iniziare il corso Master Restaurant c’era una certa crescita costante, ma Luca voleva ancora di più ma non sapeva come mettere il turbo alla sua performance.

Allora ci siamo messi a lavoro.

Non solo in aula, infatti dopo che ha finito il corso base, ha chiesto un mio intervento diretto sul suo ristorante, mio e della mia squadra di specialisti del marketing.

La sfida

Come ti ho appena detto, il Ristorante stava crescendo di quasi il 10% ogni mese, il trend era abbastanza stabile.

Ma per riuscire a crescere di più, e creare un business solido a lungo termine, c’era del lavoro da fare.

Quello che ha spinto Luca a chiedere una mano, è stato sicuramente il fatto che i numeri non fossero sotto controllo. Se è vero che c’era una crescita sulla carta, nei fatti non sembrava così.

Il food cost era da sistemare, forse anche perché l’amore per il cibo alla sua maniera… lo aveva portato lontano dai margini a cui ogni ristoratore dovrebbe puntare.

Un altro nodo riguardava la preparazione dello staff, sia in cucina – non solo sul food cost – sia in sala. Il suo Staff era uno dei “buchi” da dove si perdevano troppi utili ad ogni turno.

Il percorso di Luca con Master Restaurant

Già dopo il corso Luca si è messo al lavoro sui suoi numeri. Ha ottenuto i primi risultati, ma ha trovato grandi resistenze in ristorante.

Il cambiamento, si sa, fa paura a tutti, anche quando è in positivo.

Ho deciso di seguirlo in maniera più ravvicinata, facendogli delle consulenze ad hoc in ristorante.

Insieme allora abbiamo affrontato il primo scoglio:  food cost e menu.

Prima il food cost, ci siamo messi d’impegno per mantenere la filosofia di Luca sul cibo, e allo stesso tempo per riuscire ad abbassare questo food cost – senza che il cliente ne risentisse. Ma anzi, l’obiettivo era quello di aumentare anche la qualità dell’esperienza dell’ospite in ristorante.

Ovviamente questo non si fa solo sulla carta, con le ricette, devi poi andare a parlare con la cucina. Solo dopo che hai stabilito un dialogo, riesci a mettere in operativo le tue idee. E Luca questa volta ce l’ha fatta.

Con il food cost in ordine, siamo poi passati al grande lavoro sul menu. Il primo di una serie. Abbiamo smontato e ricostruito tutto il menu, rendendolo un vero menu ingegnerizzato: facile da leggere, con la GIUSTA proposta per il cliente, che viene indirizzato a leggere e scegliere dove vogliamo noi.

Ma il menu da solo, non fa miracoli, e ci vuole uno staff di sala che – 1 – lo conosca a memoria e – 2 –  lo sappia vendere ad ogni turno.

Seguendo il modello delle grandi aziende, abbiamo creato delle procedure per tutto il personale in ristorante. Così ogni singolo ruolo in ogni sua funzione è inquadrato dentro un manuale dell’operatore.

PRIMA di consegnare tutte le nuove procedure al personale, è sempre meglio spiegare, prendersi un momento per fare qualche riunione e formare lo staff.

E così abbiamo fatto con Luca, la formazione dello staff è diventata sistematica e continua – sempre seguendo gli obiettivi che ci siamo dati, in accordo con la mission e la vision che sono venute fuori molto più chiare durante corso.

Ed ecco forse la cosa più importante di tutte, senza queste niente di quello che ti ho detto (e che ti dirò) sarebbe misurabile.

Ossia, l’analisi dei numeri giornalieri, settimanali e mensili. Fatta bene, con criterio, tenendo conto di alcuni indici che ci dicono nel complesso come sta andando il ristorante, e nello specifico come ha inciso sul fatturato questa o quella strategia.

Ogni settimana 1 report, ogni mese 1 report più profondo, e per ogni attività nuova 1 report per valutare l’efficacia.

Non posso dirti che sia stato un processo veloce ed indolore. Ogni nuovo apporto in questo Ristorante è costato fatica ed energie, per farlo capire allo staff, per farlo apprezzare, per farlo attuare e perché tutti si abituino a lavorare in modo un po’ diverso rispetto a prima.

Luca certo non si è fermato. Dopo questa prima ristrutturazione alla fondamenta del ristorante, ne voleva ancora. Avendoci messo un sacco di energie, voleva vedere da subito dei risultati, più clienti da subito.

E allora qui, ho dovuto mettergli a disposizione la mia agenzia Master Restaurant per il marketing. Con Luca siamo riusciti a portare il ristorante ad un altro livello.

Oggi non solo ha una marcia in più rispetto alla concorrenza, lui gli sta già facendo mangiare la polvere da quanto è avanti rispetto a tutti!.

Tra poco vedrai i risultati, abbi pazienza!

Il secondo passo verso il successo

L’obiettivo era creare una strategia di marketing a lungo termine.

E qui il marketing è diventato lo strumento per portare nuovi clienti in ristorante e stimolare i già clienti a tornare più frequentemente.

Ma prima di metterci a costruire, abbiamo analizzato il posizionamento del Ristorante ed individuato il cliente target ideale.

L’analisi è un processo che richiede tempo e fatica, ma è di vitale importanza. Senza analizzare te stesso ed il tuo cliente ideale, (un po’ come facciamo con i numeri) si va a sentimento, e si va solo a perdere soldi.

Ci abbiamo messo 1 mese e qualcosa per centrare l’obiettivo.

Smettila di credere che sia tutto facile e veloce e che dipenda solo da quanti post fai su Facebook o da quanti like ti mettono sulla pagina. Non sarà un social media manager da 150 € al mese a farti ottenere risultati…

Qui stiamo parlando di marketing che genera soldi, non quello che muove un po’ di polvere davanti agli occhi del ristoratore ignaro delle tecniche disponibili.

Dopo aver perfezionato il posizionamento,  ci siamo messi all’opera.

 

Quindi solo DOPO questa fase, abbiamo:

– COSTRUITO 2 funnel online di acquisizione clienti da zero – usando la struttura del marketing a risposta diretta applicato alla ristorazione. 2 funnel per 2 tipi di cliente diverso e 2 esigenze diverse anche dentro il ristorante. Così siamo riusciti non solo ad attirare nuovi clienti, ma anche a scegliere CHI attirare. Su questi 2 funnel sono partite poi 2 campagne distinte.

– MIGLIORATO l’immagine del ristorante su ogni canale online. Dopo un piccolo restyling, l’obiettivo era quello di comunicare PERFETTAMENTE il posizionamento, il messaggio del ristorante, in modo univoco. Tutto doveva risuonare alla stessa nota, dal menù cartaceo, ai post social, dalle pagine online, al regalo sul tavolo.

– RAFFORZATO il posizionamento, rendendolo più netto. Durante l’analisi con Luca abbiamo capito che il Ristorante doveva chiarire la sua identità su qualche fronte, così che fosse comprensibile per tutti.

– MESSO IN PIEDI una strategia per il sito online, smontando la vecchia struttura statica “a vetrina”, per mandarlo verso una struttura del sito che da sola è capace di attirare i clienti interessati.

– STUDIATO un referral automatico da riutilizzare nelle nostre comunicazioni, così da potenziare il passaparola tra clienti (dopo vedrai perché è così importante). Perché è importante usare tutti i canali disponibili, vecchi e nuovi.

– APERTO il blog, così da creare una finestra dove poter urlare forte e chiara la DIFFERENZIAZIONE del ristorante – ma non solo. L’abbiamo fatto anche per favorire (e forzare) l’indicizzazione del sito, favorendo il traffico organico (un’altra fonte di nuovi clienti)

– INSERITO bonus ed incentivi alla ricorrenza, direttamente offline, in ristorante. Questa va di pari passo con la formazione al personale di sala, perché entrambe queste strategie vanno a toccare quello che è il valore che può portarti ogni cliente che entra nel ristorante.

 

Ok, adesso che ti ho spiegato nel dettaglio (tutto quello che ho potuto dirti l’ho scritto, il resto fa parte del nostro vantaggio competitivo) possiamo parlare di RISULTATI.

Te lo voglio dire coi numeri, che sono una lingua che conosco bene.

I risultati del Ristorante Pizzeria di Luca

+15% ogni santo mese da novembre!

Ed in crescita ancora, perché siamo già a +16%!

Con 1 campagna sulla pizza, in soli 20 giorni, siamo riusciti a raccogliere quasi 1000 nominativi (altri 500 sono stati raccolti con gli altri canali), con un tasso conversione di questi del 47%.

Vuol dire che quasi la metà di questi nominativi sono venuti in ristorante a consumare e a spendere i loro soldini da Luca.

Dopo che abbiamo messo in luce cosa aveva di speciale questo ristorante, è andata talmente bene, che Luca ha preso paura ed abbiamo dovuto interrompere la campagna! Non sto scherzando.

(E la gente è continuata ad entrare lo stesso nel funnel, nonostante abbiamo sospeso tutto!)

Quando non sai cosa sta succedendo, perché non sei abituato a leggere i numeri, é normale andare in panico. Lui pensava di averci rimesso, ma noi sapevamo che stavamo facendo le cose giuste. Leggi un po’!

Siamo riusciti a ottenere un ROI del 351% per questa campagna, quindi vuol dire che per ogni € che lui ha speso, ne ha ricavati 3,5 €.

Nel suo insieme grazie alla strategia ed al materiale che gli abbiamo preparato per stimolare la vendita, Luca è riuscito ad ottenere un +400% dall’inizio dell’attività!

Neanche lui si aspettava un risultato così.

E gli è piaciuto molto. Tant’è che ci ha permesso di riaccendere le campagne e continuare a guadagnare.

Adesso Luca e sua moglie Linda  stanno realizzando il loro sogno, ovvero aprire il loro secondo ristorante in una nuova città…ma su questo non posso anticiparti davvero nient’altro!

Perché questo Caso Studio interessa anche te

Luca era “abbastanza contento” del suo ristorante, ma voleva di più. Voleva vedere più risultati nel suo ristorante, espandarsi. Far crescere la sua attività ed il suo fatturato per diffondere la sua idea di mangiare in modo sano, con i veri prodotti di un tempo. E anche per rallentare un po’ i ritmi e stare più tempo con la sua famiglia.

Adesso è riuscito a fare tutto questo, e se lo sta portando nel futuro con una crescita costante.

E’ riuscito a guadagnare denaro e tempo.

Due pezzi rari nel mondo della ristorazione. E queste sicurezze gli hanno permesso non solo di aprire il secondo ristorante, ma anche di attendere il terzo figlio!!

Ma per farlo ha dovuto faticare, mettersi in discussione, provare a cambiare le cose, anche se apparentemente andava tutto bene.

Non sarebbe mai venuto al corso se non mi avesse conosciuto personalmente: non aveva bisogno di fatturare di più, lui stava già bene.

Non avrebbe mai adottato un cambiamento se fosse stato per il suo staff: secondo loro andava tutto già immensamente bene.

Non avrebbe mai saputo che sulla vendita di certi piatti ci stava rimettendo anche la pelle, perchè non aveva nessun numero sotto costante controllo. Lui guardava solo il cassetto ed il bilancio finale che gli faceva il suo commercialista.

Niente è stato facile. Ma cosa c’è di facile in questa vita?

 

Ha investito tempo, tanto tempo. Ha investito soldi ed energie per starmi dietro e applicare tutto quello che gli dicevo… ma alla fine, ciò che ha raccolto è esponenziale rispetto a ciò che ha seminato. E lui è stato davvero bravo perchè tutto questo lo abbiamo ottenuto in soli 6 mesi.

E lui giustamente adesso si gode i risultati che si è guadagnato.

Perché per crescere come ristoratori, non servono funnel magici o i migliori camerieri sulla piazza. Ci vuole CONOSCENZA, CORAGGIO e RESILIENZA.

 

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Erica Cocetta