Ecco le dritte per alzare lo scontrino medio della tua attività

Come faccio a fatturare di più? 

L’ossessione del ristoratore per il fatturato è reale, e la capisco benissimo. 

Sia che tu abbia un locale molto famoso o una classica pizzeria di famiglia, ti conviene conoscere tutti i metodi possibili per aumentare non solo il fatturato, ma anche i tuoi margini. 

Allora vediamo un modo semplice per cominciare a farlo: aumentare lo scontrino medio in ristorante. Ne abbiamo già parlato nel mio libro “Da ristoratore a Imprenditore”, assieme alle altre strategie del Metodo Master Restaurant®.

Prima di buttarci sulle strategie, facciamo il punto dei numeri che hai in questo momento! Se sei sicuro di conoscere già i numeri del tuo scontrino medio, salta pure questo primo paragrafo.

Come calcolare il tuo scontrino medio

I metodi per calcolare lo scontrino medio sono tanti. Se hai un gestionale in ristorante efficiente, la cosa diventa molto facile, ma in caso contrario ecco come puoi partire.

Iniziamo dal metodo che possono fare tutti, anche chi segna ancora tutto a carta e penna. 

Prenditi un lasso di tempo (almeno 4 settimane) e tieni nota della spesa totale per ogni tavolo, segnando anche quanti coperti ci sono in ogni tavolo. Quindi qui lo scontrino di 1 tavolo è il costo del piatto principale + due aperitivi e un dessert + bevande e alcool. Segnati tutti i totali di queste quattro settimane e poi fai semplicemente una media del totale incassato diviso il numero di coperti serviti (ovviamente tutto deve essere in white!).

Vediamo un altro metodo un po’ più veloce, per scoprire il tuo scontrino medio in ristorante. 

Ovvero, prendi il totale che hai fatturato in un determinato periodo di tempo (sommando tutto quello che inserite nel registratore di cassa), e dividi per il numero di coperti. È molto importante utilizzare non il numero di ordini, ma il numero effettivo di coperti. Ad esempio, se il cameriere inserisce nel registro 800 € per turno mentre serve 40 ospiti, il suo scontrino medio è di 20 €.

Idealmente, tutti i dati di vendita dovrebbero essere archiviati nel tuo sistema e mostrati in comodi report. 

Solo così puoi aver statistiche dinamiche che daranno informazioni sullo scontrino medio a persona, sulla spesa media a tavolo, su quanto cambia il trend da un turno all’altro (inteso come differenze sostanziali tra pranzo e cena), informazioni sulle vendite di ogni singolo cameriere, in modo tale da controllare facilmente la relazione tra tempo lavorato e produttività di ciascun membro dello staff.

Questo è quello che consiglio col metodo Master Restaurant, i dettagli li trovi nel mio libro. 

In questo modo i calcoli per lo scontrino medio ristorante vengono nettamente semplificati, hai tutti dati aggredibili in formato virtuale e non devi stare a fare calcoli ogni volta.

Solo dopo che hai questi dati in mano, sei pronto pronto per mettere in atto una strategia per aumentare lo scontrino medio in ristorante – e quindi il tuo fatturato.

Vediamo le strategie pratiche che già usano i tuoi colleghi:

 Insegnare al tuo staff a VENDERE

Non è una cosa contro-natura, tra le skill essenziali dello staff di sala, oltre all’accoglienza e le buone maniere, ci deve essere la capacità di vendere (senza annoiare o rovinare la visita dei tuoi ospiti). Per aumentare lo scontrino medio in ristorante i camerieri devono imparare a proporre, in modo discreto, piatti e bevande aggiuntivi che si adattano bene a un ordine già fatto. 

Ad esempio, se un cliente gradisce una bistecca, potrebbe proporgli un bicchiere o due di vino rosso che si sposa perfettamente con questo cibo. O ancora, qualcosa per ingannare l’attesa della preparazione a inizio pasto. Fin qui l’abbinamento è facile, ma prova a pensare che ogni voce del tuo menù ha la potenzialità di far vendere più facilmente un’ altra. Le combinazioni sarai tu a doverle trovare.

Motiva lo staff a promuovere nuovi piatti e raccomandare agli ospiti di provare qualcosa di diverso o coccolarli tentandoli con un dessert a fine pasto, fosse anche in condivisione. E controlla la produttività di ogni membro dello staff, altrimenti non saprai mai su quale leva agire per andare a migliorare.

 Lo so che stai pensando “certo, sembra facile…ma come faccio a motivare il mio staff?” Oppure ancora “gliel’ho detto un miliardo di volte di proporre altro!”

Se esistesse un unico modo più efficace per motivare il personale te lo direi: ma non c’è. Perché c’è chi si motiva con i soldi, chi con un regalo, chi con un semplice “ceniamo insieme perché siete stati bravi” e chi non si motiva affatto (e dovrebbe essere allontanato alla velocità della luce dal tuo business). Alcuni dei miei clienti garantiscono ai loro collaboratori un rimborso km esentasse e loro sono contenti. Altri preferiscono dare loro una percentuale sulle vendite effettuate nel trimestre direttamente sullo stipendio. Ma se questo ti spaventa troppo, crea un sistema di bonus adatto alla tua attività. Non restare fermo. Se il tuo staff comprende che è importante per te fatturare di più è giusto premiarli per lo sforzo extra: diversamente avrai sempre collaboratori che lavorano solo il giusto, “solo” per quello che prendono. 

Pensa che bella situazione virtuosa si crea, se segui i miei consigli: sia tu che il tuo staff sarete soddisfatti e COINVOLTI nell’attività.
La cosa fondamentale che deve partire da te è che devi essere tu il primo A COINVOLGERE il tuo Personale, se hai in mente una nuova strategia, riunisci tutto lo staff assieme e presenta le tue idee. Magari potresti pensare di proporre delle offerte su piatti diversi, in modo che i clienti siano incentivati ad acquistare di più – dove vuoi tu: quindi dove hai più margine.

 

Upselling per alzare lo scontrino medio in ristorante

Uno dei metodi più efficaci per aumentare lo scontrino medio è quello dell’upselling. Questo 

metodo consiste nell’offrire al cliente un’alternativa più costosa rispetto a quello che voleva ordinare. Certo, non è facile, non è mai facile perché tutti pensano che facendo così stai costringendo il tuo cliente a spendere di più e pochi vedono e valorizzano invece il vantaggio per il cliente. Proviamo a vedere una situazione tipica: il cliente ordina una birra alla spina (che in genere ha un prezzo minore), da lì capisci che gusti ha (se ordina una birra chiara sai che preferisce sapori leggeri, se ordina una rossa sai che preferisce sapori forti e aromatizzati…e così via) ed è proprio adesso che ti deve partire la fantasia o uno script di vendita con cui gli puoi proporre una birra artigianale (più costosa) illustrandogli tutti i pregi che ha quella birra e facendogli capire che vale la pena comprarla. Oppure se gli ospiti sono indecisi sui piatti da scegliere e preferirebbero due menù diversi, prova a offrire loro un percorso degustazione che ha molta più varietà.

Se una coppia ordina due caffè e due bicchieri d’acqua, allora l’offerta della bottiglietta d’acqua sarà un’ottima alternativa (e se ci aggiungi la strategia di prima, puoi aggiungere altre voci di spesa al loro scontrino). La cosa principale è fare questo in modo naturale, simpatico, in linea con la tipologia di locale che gestisci prendendosi davvero a cuore l’esperienza dei clienti. 

Non è una fantasia e non ci sono sempre disponibili delle strade alternative facili (a meno che tu non voglia aumentare di botto tutti i prezzi, ma ti assicuro che è il preludio alla morte). 

Te lo consiglio con certezza perché sono numeri che misuro mese per mese presso i tanti ristoratori che hanno seguito il percorso Master Restaurant e si sono poi affidati a noi: riuscire a triplicare il numero degli aperitivi è diventata una gara tra i membri dello staff; riuscire a piazzare più pesci interi rispetto agli altri è una sfida che seguo in un altro ristorante. Riuscire ad alzare di oltre 2€ lo scontrino per persona è un altro giochino introdotto in un altro locale. Tutti loro sono partiti con mille difficoltà e reticenza da parte dei collaboratori proprio da queste dritte… ma in un anno di lavoro siamo riusciti ad aumentare non solo lo scontrino medio e i fatturati, ma i veri margini con risultati da paura.

 

Aperitivo – per “innaffiare” il tuo scontrino medio

Il metodo del cross-selling è molto sottovalutato nel settore della ristorazione, specialmente nelle piccole location. Si tratta di vendere qualcosa in abbinata (cross) a qualcosa di già ordinato. Alcuni camerieri hanno paura di dare fastidio agli ospiti, quindi non utilizzano mai questo metodo durante il servizio. Come fare a proporre un aperitivo nella maniera giusta senza infastidire i clienti?

La tattica migliore è quella di offrire un aperitivo subito dopo che il cameriere ha portato il menù ai clienti. Le tempistiche sono importanti. Non c’è niente di peggio che stare con il menu in mano e l’arsura in bocca, perchè il cameriere aspetta che tu abbia appoggiato il menu per potersi avvicinare e scrivere TUTTA la comanda….mentre ti saresti già scollato un bicchiere di birra fresca. Ricorda:  prima il cliente ordina un drink, stuzzichini o qualcos’altro e prima il cameriere glielo consegna e prima il cliente potrà ordinare nuovamente. Anche se vuoi considerare la velocità del bar nella preparazione del primo drink ti assicuro che è sicuramente più veloce del primo piatto che esce dalla cucina, quindi tutte le scuse che sento spesso sono inutili. Ti do 1 numero: 1 bevanda extra aumenta in media l’importo dello scontrino del 10% circa! Forse allora vale la pena provare.

Come ti ho appena detto, quanti ordini fanno i clienti dipende in modo cruciale dalla tempestività del tuo cameriere. Ad esempio, se un cameriere offre di riempire i bicchieri di vino mentre i clienti li stanno finendo, molto probabilmente saranno d’accordo. Se invece si suggerisce una “ricarica” quando ormai il bicchiere è vuoto da qualche minuto, molto probabilmente verrà rifiutata. 

Non ha senso chiedere se i clienti vogliono un altro drink quando stanno già finendo l’ultima portata e si stanno preparando a partire (ci sono eccezioni alla regola come puoi immaginare – ma anche gli amari vanno proposti in tempo, quando ancora l’atmosfera è calda). Un indice a cui prestare attenzione? 

Le teste dei tuoi clienti che vagano alla ricerca di un cameriere libero per poter ordinare “l’ultimissimo”.  

Parole potenti e “frasi di marketing” per i camerieri

Se i tuoi ragazzi in sala, o tu stesso vai dai clienti per offrire loro qualcosa con frasi e luoghi comuni come: “Qualcosa da bere?”, “Qualcos’altro?”, “Vi va un dessert?”, “Vi porto un amaro?” probabilmente il cliente rifiuterà. La scelta delle frasi da dire non è affatto banale, ecco perché esistono corsi di formazione per insegnare ai camerieri come e cosa dire per vendere di più..

Crea un elenco specifico di frasi con tutti gli scenari che riesci a immaginare in diversi momenti dell’ordine per ogni piatto. Avendo questo elenco, i ragazzi in sala avranno più spunti per consigliare in modo semplice e discreto ai clienti qualcosa per completare la loro esperienza nel ristorante (e renderla migliore). Cristallizza dei modelli con alcune frasi per i camerieri che li aiuteranno anche a crearne di nuove a seconda della situazione.

Ecco alcuni consigli per lo staff di sala:

Offri sempre 2 alternative. Invece della frase “Vuoi qualcosa da bere?” Il cameriere potrebbe dire: “Coca cola, Sprite , succo di frutta fresco o, forse, un centrifugato?” [IMPORTANTE: Qui non stai dando l’opzione “NO”, neanche quella inconscia]

Dimentica le parole negative nelle frasi e non usare mai la negazione quando parli con un cliente. Quanto spesso sento: “no, non ce l’abbiamo” e sento il castello di appagamento del cliente frantumarsi in un nanosecondo. Tutto il lavoro della serata andato in fumo! MA PERCHÈ rispondono con un secco “No, non ce l’abbiamo!” i tuoi camerieri? Non sentono la voglia di appagare il cliente anziché tradirlo e disilluderlo? Proprio lui, il loro datore di lavoro: eh beh sì. Il cliente è l’unico datore di lavoro del cameriere. Quindi sveglia ragazzo!

Fai una proposta affermativa con le parole: “Consiglio”, “Penso che ti potrebbe piacere”, “Spesso i nostri clienti ci abbinano…”, “Bell’idea! noi proponiamo questo!”

Offri bevande o cibi specifici, ad esempio: “Nel nostro menù abbiamo una birra artigianale nuova di zecca. Piace davvero a tutti. Vale la pena provarla. Quante ne porto?”

Lo senti che nella tua testa non c’è neanche l’opzione “non ti interessa”? Le tue parole sono magia per la testa del cliente; ecco perché vanno studiate a tavolino e ripetute e testate ai tavoli dai migliori venditori che hai

Non essere fastidioso.

Aggiungi parole d’ordine alle regole del tuo ristorante. Se il cliente dice: “Abbiamo finito”, “Basta”, “Ora torniamo a casa” e così via, il cameriere deve smettere di offrire cibi o bevande. 

Come fai a migliorare? Sii oggettivo e organizza una valutazione del servizio nel tuo ristorante. Scopri se il cameriere è stato troppo insistente o se ha aiutato i clienti a scegliere. In questo modo potrete creare strategie per vendere di più e capire se i metodi che utilizzate vanno bene o meno. 

Vendi piatti marginali

Non è necessario vendere gli articoli più costosi nel menù in modo sistematico. 

Prima analizza la tua offerta, conoscendo il tuo food cost e calcolando i margini di guadagno che hai su ogni singolo piatto. Quindi piuttosto che dire al tuo staff di spingere sui prodotti più cari, ti conviene spingere su prodotti che hanno margini più alti e quindi solitamente un food cost più basso.

 

Se vuoi vendere di più, devi offrire di più. 

Per offrire ai clienti offerte allettanti, è necessario capire esattamente cosa si sta vendendo (analizza i tuoi numeri).
Ma non devi saperlo solo tu, anche il tuo staff ha bisogno di conoscere il menu perfettamente, oltre a essere consapevole di tutte le sfumature di cui ti ho parlato. 

Se vuoi continuare il discorso e…

• scoprire esattamente come calcolare food cost e margini,
• capire come tenere sotto controllo i tuoi numeri (positivi e negativi),
• avere altre strategie per aumentare il tuo scontrino medio in ristorante,
• e capire meglio come far passare questo messaggio al tuo staff,

allora ti consiglio di leggere il mio libro “Da ristoratore a Imprenditore”. 

Più che un libro è un manuale pratico per ristoratori che come te vogliono migliorare la loro vita in ristorante, per fatturare di più e avere più tempo per se stessi.

Se vuoi cominciare a vedere le cose funzionare in modo diverso in ristorante, come è successo a decine di ristoratori miei studenti clicca su questo link e comincia la tua strada proprio da dove l’hanno cominciata loro (adesso ci sono 2 bonus gratuiti assieme al libro): 
https://www.masterrestaurant.it/offerta-libro-da-ristoratore-a-imprenditore/

 

Erica Cocetta